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| 【環(huán)保】集成環(huán)保灶企業(yè)做好終端的六大營銷策略 |
| （時間:2012/1/13 9:58:25） |
終端建設(shè)的好壞在集成環(huán)保灶營銷中起到至關(guān)重要的作用，因為終端營銷是企業(yè)最終勝利的法寶，只有在做好了終端，企業(yè)方能長遠(yuǎn)發(fā)展。在此，筆者結(jié)合一些經(jīng)銷商的營銷經(jīng)驗，總結(jié)出終端建設(shè)的六大流程，以供集成環(huán)保灶企業(yè)在終端建設(shè)中予以參考。
一、終端選址：依據(jù)企業(yè)定位，合理選擇
集成環(huán)保灶企業(yè)要根據(jù)定位進(jìn)行選址，選址在終端建設(shè)的過程中，異常關(guān)鍵，好的位置，可以彌補終端很多缺陷。目標(biāo)人流、交通、競爭、配套產(chǎn)品的便利性、水電、通訊、費用等都要考慮進(jìn)去，而且在選址過程中，盡可能在集成環(huán)保灶聚群地市場、商城等同類產(chǎn)品聚集之所附近，結(jié)合集成環(huán)保灶巨頭的終端地址“傍大款”，以利于將來的終端攔截。如“海爾”、“格力”的專賣店一般都選在“國美”、“蘇寧”的對面或旁邊。
現(xiàn)在很多家居建材企業(yè)在店面選址的時候一般都會向“紅星美凱龍”、“居然之家”等大型建材賣場靠攏，盡管這些賣場的租金不菲，但是家居建材企業(yè)還是青睞于這些大型賣場的知名度和人流量。
二、終端建店：結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c，打造個性店面
結(jié)合集成環(huán)保灶的視覺系統(tǒng)進(jìn)行店容店貌設(shè)計施工，一般一級市場或中心市場是“旗艦店”模式，二級市場是“標(biāo)準(zhǔn)”店模式，三級市場是“組合”店模式。“旗艦、標(biāo)準(zhǔn)、組合”三種模式并存，圍繞不同消費需求和喜好，圍繞不同市場特色和特點，一點帶面、以面帶片，全面滿足市場的個性需求，使加盟商們可以根據(jù)自身的資源選擇最適合自己贏利的終端模式，消費者也可根據(jù)自身情況選購商品。
三、產(chǎn)品陳列：主次產(chǎn)品陳列分明，數(shù)量適中
集成環(huán)保灶產(chǎn)品的陳列應(yīng)根據(jù)“人流的方向、第一視覺區(qū)、第一選擇區(qū)、大眾產(chǎn)品區(qū)”等來進(jìn)行陳列，形象產(chǎn)品應(yīng)陳列與第一視覺區(qū)，主銷產(chǎn)品應(yīng)陳列與第一選擇區(qū)、大眾產(chǎn)品相應(yīng)在大眾產(chǎn)品區(qū)，還會有其它的配套產(chǎn)品，則應(yīng)出現(xiàn)在店內(nèi)最不起眼區(qū)域等，并考慮產(chǎn)品的陳列方向及正側(cè)面。店面的產(chǎn)品陳列，要讓消費者一進(jìn)入店內(nèi)就可以清楚地分辨出哪些是最近流行的產(chǎn)品，哪些是最新上市的產(chǎn)品。
此外，店內(nèi)陳列產(chǎn)品的數(shù)量要適中，多則顯得擁擠，少則造成場地浪費，這樣也都會嚴(yán)重影響整個店面的形象。
四、終端物料：宣傳資料齊全，制作美觀
終端物料主要是為了營造現(xiàn)場氣氛，便于消費者盡快了解產(chǎn)品，促進(jìn)其產(chǎn)生購買沖動的工具，是促進(jìn)終端銷售行為的“第二只眼”，非常重要。現(xiàn)在很多集成環(huán)保灶企業(yè)都將終端物料的設(shè)計納入企業(yè)競爭的重要部分，精美設(shè)計這些宣傳性的物料，因為它們起著引導(dǎo)消費者入店看產(chǎn)品的重要作用。
終端物料主要包含宣傳物料、禮品、飾品等。宣傳物料如畫冊、單頁、海報、折頁等，現(xiàn)在終端比較成熟，宣傳物料根據(jù)各行業(yè)屬性盡可能高質(zhì)化，內(nèi)容設(shè)計要美觀高雅，制作工藝要時尚大氣，根據(jù)行業(yè)屬性可集中陳列也可重點區(qū)域整齊擺放。禮品最好選擇便于攜帶的、有實用價值的、和產(chǎn)品或品牌有關(guān)聯(lián)度的一些禮品或贈品，則可以在進(jìn)店第一眼的位置出現(xiàn)。相應(yīng)產(chǎn)品的飾品則要“隨身”陳列，但不要“喧賓奪主”。
五、終端培訓(xùn)：全方位的專業(yè)培訓(xùn)，提升素質(zhì)
終端培訓(xùn)是指對店長店員的日常終端營銷知識進(jìn)行培訓(xùn)，一般終端培訓(xùn)時間在選址時候可以開始，其可為兩大塊，即產(chǎn)品專業(yè)知識和營銷導(dǎo)購禮儀技巧的培訓(xùn)。產(chǎn)品專業(yè)知識應(yīng)該由技術(shù)部或制造部相應(yīng)人員，就產(chǎn)品的“材料、工藝、性能、維護(hù)、安裝、維修、及其優(yōu)缺點等產(chǎn)品知識”進(jìn)行講解培訓(xùn)，使店長店員等終端營銷導(dǎo)購人員對產(chǎn)品做到了如執(zhí)掌，同時也可使終端導(dǎo)購人員對競品進(jìn)行適度了解，以做到知己知彼。終端導(dǎo)購禮儀及技巧可由營銷總監(jiān)或銷售部經(jīng)理，就“終端人員形象、禮儀規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、接待用語、導(dǎo)購技巧”等終端營銷知識進(jìn)行培訓(xùn)，力求作到“規(guī)范上崗、文明接待、熱情服務(wù)、技巧營銷”16字方針。
如今很多企業(yè)都非常重視終端的培訓(xùn)，將其作為大力支持終端經(jīng)銷商的一大力措，企業(yè)還定期對終端員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，以提升它們的銷售技能，打造強勢終端團隊。
六、終端管理：整體把握，完善管理制度
集成環(huán)保灶企業(yè)的管理制度的落實最終體現(xiàn)為終端管理，是提升企業(yè)業(yè)績最主要的環(huán)節(jié)。終端的表現(xiàn)關(guān)乎企業(yè)命運，斷不可小覷，所以，對于終端的管理必須切實落實到位。客戶檔案的建立，客戶的電話拜訪，獎懲激勵制度的完善，貨款的管理，價格體系的制定，產(chǎn)品管理，導(dǎo)購人員檔案的建立，終端的日、周、月、季、年報表、競品信息的收集等系列終端管理制度，必須完善到位。對于終端管理，終端方可整體劃一，而一般企業(yè)在終端建設(shè)之初，就已經(jīng)制訂好相關(guān)終端管理制度，通過多維手段來管理終端并引導(dǎo)其走向，規(guī)避各種問題，促進(jìn)規(guī)范發(fā)展，使其真正成為集成環(huán)保灶企業(yè)直面市場的利器。
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